今、僕が持っている賃貸物件には2室空室があります。これを何とか埋めたいと思っているのですが、どうしたら良いかを考えてみました。
◯ 入居者決定までのファンネルチャート分析
ゴールから見ます。実際に物件を見ずに決める人はほぼいないので、物件を見に来た人（内見者）数Nを増やすことが、管理すべき数値目標になります。Nを増やすためには、店舗への来店者数W2と、チラシを見た人数Sを増やすことが重要と考えました。そのためにはどうしたらいいでしょうか。
◯ W1: WEBで物件を見つけた人数を増やすには。
- なるべくたくさんの鉄道路線に接している物件であること。かつ、駅近。
- 家賃の競争力があること。
- エアコン、洗浄便座、追焚き、オートロックなどの機能が充実。
- ペット、楽器など特殊条件が可能になること。
- 駐車場がついてること。
などが考えられます。ほとんどが、物件の立地や構造などにも関係したり、追加投資が必要だったりなど、そう簡単に対処できないことが中心です。これらの条件は、物件を買う前に決まっている内容なので、買う前に吟味すべきポイントです。
◯ W2: WEBで見て、実際に来店する人を増やすには。
- なるべくたくさんの店で紹介をしてもらうこと。
W1->W2への転換率(CVR)は、通常一定の割合に落ち着きます。従って、W2を増やすのに一番いい方法はW1を増やすことです。が、W1は上述の通り、物件次第です。
そこで、W2を増やすには、取り扱い店舗を増やして、身近な店舗、たまたま入った店舗でも、紹介をしてもらえるようにすることが近道になると思います。見込み客と接触するポイントが多ければ、当然、Nが増える可能性は上がります。
◯ S: 物件でチラシを見た人数を増やすには。
ウェブである特定の部屋が気になって、お店に問い合わせし、それから来店、という流れが一般的です。さらに、大抵の場合、お店で他の物件も紹介されます。あるいは、エリアだけが決まっていて、まず来店して、いろいろ見せてもらう、というのもあるでしょう。
オーナーにとっては、そういう「他の物件が気になってる客」にも、ぜひ、うちの物件のチラシを見て欲しいと思います。どうやれば、不動産屋さんの営業さんが他の物件ではなく、自分の物件のチラシをオススメしてくれるでしょうか？あるいは、たくさん受け取ったチラシのなかから、どうやれば自分の物件に実際に足を運んでくれるでしょうか？
そこで考えたのが「思わず見せたくなるチラシを作る」でした。
実際に作ったのがこちら。（物件名は伏せます）
チラシでは、一番の売りである家賃をアピール。多分、近隣で一番安いです。さらに、先日の記事（不動産物件に、DIYで手を入れてみた。）に書いたような、この部屋のコンセプトとアピールポイントを写真付きでわかり易く紹介。そして、一番のポイントは「ブラックジャックによろしく」の絵をお借りしたこと。ご存知の通り、こちらの作品は、条件を守れば商用利用が可能です。
こういう特徴のあるチラシだと、営業さんの記憶にも残りやすいし「こんな物件もありますよ」と、営業トークの一つにも使ってもらえます。
マンガの中の吹き出しは、一方的に宣伝する内容ではなく、「入居者の立場で考えた時、どんな物件に住みたいか」という視点でのセリフにしました。この辺りは、もっと色々工夫できる点があるかもしれないなと思っています。
このチラシも、まだ出来上がってきたばかり。これで内見者がガンガン増えて、早くいい入居者さまが決まってくれるのを楽しみにしたいと思います。
